China｜広告ではなくSNSで売上拡大　中国のアパレル企業のマーケティングとは

海外進出を積極に展開しているHLAグループや、近年パリのファッションウィークに顔を出している李寧といった企業とはまた異なって、中国では日播集団（18年12月期売上高は11億3200万元、日本円にして約177億3346万円*）、江南布衣集団（18年7~12月期売上高は20億2700万元、日本円にして約317億5417万円*）など、広告を大量投下しなくても収益をあげている大手のアパレル企業が数多く存在している。

こういった企業の共通点は、まず傘下ブランドをいくつも展開していることだ。社名を冠したメインブランドのほかに4〜10個のブランドを展開している。ブランドのポジショニングは中高級ラインで、価格帯は8,000円~60,000円ほど。セールやギフトも多く、シーズンの新商品も1〜2割ほど値引きされることがある。これは消費者が定価で商品を買うより割引きがあった方が手に入りやすい心理を利用しているだろう。また、常連にはさらに大きな割引をする場合も少なくない。

また、中国人はまったくと言っていいほどウェブサイトにアクセスすることはなく、ウィーチャット（WeChat、微信）やウェイボー（Weibo、微博）などのSNSでしか情報に接触しない。これに対して、ブランド側の発信方法も変わってきた。各ブランドの次シーズンの告知はまず公式SNSで行っている。しかし、公式のSNSに発表しただけでは影響力が足りないので、各店舗の役割が重要だ。各店舗の店員は業績によって毎月ボーナスがあるので、全員積極的に顧客とウィーチャットの友達になり、新製品やイベントの情報をプライベートのチャットで送って来店を促したり、もっとも閲覧されているモーメンツにも投稿している。基本的にはすべての店員が自分の顧客グループを持ち、人数を増やしていき、情報を発信している。近年、ウィーチャットに出店することも流行っていて、売上高に大きな貢献をしている。

*1元=15.6656円換算（6月28日時点）